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旅游地產“八大”關鍵成功因素

                           
                            
                            

                                2023-04-10 14:59發布
                                     
                            

                            
                            

                                

                                            
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  　　1.大盤
  　　沒有大盤，難以成就旅游地產。旅游地產往往由于地段偏遠，交通生活配套不完善，消費者距離抗性明顯。如果項目沒有規模效應，就無法承擔高成本的配套建設，即使好不容易催熟的區域也是為他人做嫁衣。除非采用縫隙戰略，選擇成熟區域內大盤開發商的周邊地帶快速開發，低價走量。但這種方式在城市住宅領域有成功案例，而在旅游地產領域很難執行。除項目操作復雜外，來電來訪不足就已經是難以解決的問題。
  　　因此，做旅游地產要做好大盤長期開發的準備?？梢圆捎孟雀s地、分期投資的方式解決一次性投資巨大的問題。同時，大規模旅游地產開發要找準長期市場定位點，綜合考慮區域和景觀資源的影響，例如迪拜、三亞、威海三地同為海景，但資源價值卻有天壤之別，假如三地項目定位超標或不足均可能導致失敗，通常項目品質定位不應過高于所在區域的景觀品質。從而以更穩健的方式推進旅游大盤開發。
  
  　　2.大配套
  　　旅游地產消費彈性大，客戶對于品質的敏感度大大高于價格敏感度，亮點配套作為加分項目往往是促成項目成交的臨門一腳。旅游地產一定要重視以自建大配套彌補項目先天不足，以高品質的配套帶動項目升值。有價格測試表明，五星級酒店、高爾夫球場等高端對項目升值的帶動作用可以達到30%左右。比較具有代表性的就是雅居樂采用高投入換大產出的方法，旗下清水灣項目規劃6個超五星級酒店、游艇碼頭、高爾夫球場等頂級配套，以復合式的多功能產品配置，成功驅動度假旅游大盤開發。
  　　盤點成功的旅游地產項目，無論是“三菜一湯”（景區、高爾夫、主題公園，溫泉）還是“六大引擎”（景區、酒店、溫泉、游艇、高爾夫、主題公園），核心配套無非是為了實現五大功能：一是住宿，通常都規劃多個星級酒店；二是觀景，往往以大范圍的自然景區為主，小范圍的項目景觀為輔；三是購物，主題商業多兼顧生活配套和特色購物體驗；四是休閑，多數旅游項目配備高爾夫球場，而三亞半山半島配置游艇俱樂部等高端休閑業態；五是特色體驗，即借當地產特色資源重新包裝開發出亮點，如萬達西雙版納的秀場、杭州宋城的演藝等。最終通過上述五大功能的綜合搭配，構建大配套體系，形成旅游地產產業聚合力。
  
  　　3.大資源
  　　旅游地產建立于資源基礎之上，資源挖掘或整合不足是目前多數旅游地產項目普遍面臨的問題。從已有項目成功經驗來看，有兩類資源可以重點挖掘利用。
  　　一類是自然景觀資源。能夠搶占一個區域最核心、最稀缺的景觀價值，是旅游地產項目后期成功的必要條件。例如恒大已在14個城市的資源區布局19個旅游地產項目，而萬達也大規模開發多個城市的旅游地產項目。當然，在資源的選擇上要以景觀類資源為主，因為現階段剛進入休閑度假旅游階段，自然資源對旅游地產是驅動價值仍然高于人文資源，像西安兵馬俑、某些古村落等人文資源尚無法構成驅動旅游地產的核心因素。
  　　另一類是嫁接商務資源，會議驅動的旅游地產一再驗證了其巨大的價值，如博鰲論壇、昆明世博會等。結合會展產業鏈，有助于形成優良的會展旅游氛圍，并且通過完善的基礎商業配套建設，迅速提升區域價值能級，從而對旅游地產項目形成長期利好。
  
  　　4.大內涵
  　　旅游地產的出路在于鮮明的主題，能夠讓人獲得精神上的享受和心理上的滿足。這是旅游地產形成特色競爭力區隔的關鍵因素，也是最難以達成的領域。業內也一直批判旅游地產項目大多內涵不足，沒有靈魂，但目前仍然沒有出現幾個真正主題鮮明的項目?？陀^來講，即使知道旅游文化對旅游地產的拉動價值，而建設主題文化是投入大、見效慢的大工程，所以不管在主觀意愿還是客觀條件都存在一定門檻。
  　　但是，講故事、吃軟飯是旅游地產必不可少的功課。有些資源是可以進行嫁接式的應用，例如植入當地特色文化，通過當地較有影響力的歷史、民俗等提升項目的價值品味，可以在項目舉辦有影響力的大型特色節慶活動，例如西雙版納的潑水節等少數民族文化嫁接。
  
  　　5.大整合
  　　旅游地產涉及范圍非常廣泛、關系錯綜復雜。房企承擔著品牌的塑造和管理、持有物業的經營管理、地區開發各方利益的協調管理等重任。如果無法理順這些關系，旅游地產的深入開發將會遇到瓶頸。需要充分整合各方資源和進行詳細的旅游規劃才能保障順利開發和運營。除了政府、設計院等傳統地產的多個接口外，在內部運營方面需要整合酒店運營商、主題公園運營商等合作資源，在外部資源導入方面需要整合旅行社、周邊景點等協同資源。
  　　為了確保長周期、高投入的安全性，部分開發商在投資初期便形成投資聯合體，整合多種強勢資源一同進行開發。例如萬達和泛海、一方、億利、用友、聯想等集團的合作，這種旅游地產開發聯合體在降低投資風險的同時，還可以利用多方資源助力土地資源獲取。
  
  　　6.大蓄客
  　　相對城市住宅而言，旅游地產絕對屬于窄眾客群，缺少客戶是項目常態，因此要做好打持久戰的準備。旅游地產在銷售方面需要翻越兩座大山：一是大量蓄客，二是長期續銷。
  今后旅游地產的蓄客必將是全國范圍內的大蓄客，在爭取本地客戶的同時，區域化乃至全國化營銷能力將成為影響項目去化的關鍵。例如雖然旅游地產項目主要集中在3+2區域（三大經濟圈，以及海南和云南），而項目客戶則來自于全國各地。像海南的客戶外地人比例就高達90%。因此，只有擴大客源著力點、讓營銷的觸角接觸到更多客群，才能盡快實現銷售。換句話說，異地布點的數量和拓展力度將決定旅游地產項目的去化速度。
  　　短期的客戶還可以想辦法爭取，但長期的客戶從何而來，如何保障銷售的可持續性？在廣布渠道的同時，還需深挖老客戶資源，通過老帶新或重復購買支撐長期銷售，這是旅游地產操盤者需要重點關注的突破點，進而解決長期續銷的問題。?
  
  　　7.大運營
  　　旅游地產的主體產品包含三個層面，第一層是可見的物業，第二層是可感受的體驗，第三層是可升值的資產。任何一個層面的運營水平都會關系到旅游地產的成敗。旅游地產項目前期經營狀況的優劣，對后期投資消費者的信心也會發生關鍵性的影響。對于客戶而言，信心往往比折扣更重要。讓客戶看到資產升值的空間，不管是項目品牌還是企業品牌。資產升值是旅游地產的原點，運營的關鍵是樹立客戶對項目的信心。因此，需要將長期運營視為旅游地產項目產品的有機組成部分，做好商業、酒店、主題公園等業態的運營。
  　　對比目前已運營的旅游地產項目，全面運營能力多成為最受詬病的短板。往往是大地產小旅游，旅游項目的互動參與性差，人氣難以提升。擁有得天獨厚的優質自然景觀資源固然可貴，但更重要的是要強化客戶的參與體驗感。對于一些有較強經營能力的房企而言，已經非常注重旅游地產長期開發中的后期利潤價值，即不動產的租賃經營、旅游產品的門票和輔助收入、商業配套設施的收入等，從而形成一個良好的產業鏈條，實現多元化的盈利模型，實現長期獲益。?
  
  　　8.大布局
  　　旅游地產由于上述固有特點，往往要經歷8-10年甚至更長的開發周期。開發周期的拉長，導致投資回收期的滯后，拉低企業的資產周轉率。因此，從房企項目整體配置來看，旅游地產應屬于中長期布局的一類項目，需要搭配一些短平快的項目以提供現金流和短期利潤。而對于更多的房企而言，旅游地產多屬機會型項目，如果可行性論證可行，可以權衡考慮進行長遠開發。但前提是需要充分考慮能否承受大規模、長周期的持續投入，方能在企業的大棋局下謹慎布下這枚重量級的棋子。					
 	                    
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